Дали потенциалните клиенти ще се превърнат в реални зависи изцяло от търговците. Ако един търговски представител е спокоен, уравновесен, демонстрира увереност в продукта, който предлага, то това със сигурност ще спечели доверието на човека срещу него. Но ако е плах и несигурен, това може да развали и най-добрата сделка. Увереността е едно от най-важните качества, които трябва да притежава всеки, който се е впуснал в дебрите на продажбите, пише HubSpot. Ето защо всеки добър търговец трябва да избягва тези 5 вредни навика, ако иска да гарантира успеха на сделките си.
1. Прекаляване с извиненията. За да не ви приемат като слаб противник, трябва да ограничите извиненията. Ако казвате „Съжалявам“ за всяка тривиална грешка и за неща, които дори не са под ваш контрол, ще изглеждате несигурен и ненадежден в очите на човека срещу вас. Освен това повторението на извиненията ще намали влиянието им, когато наистина се наложи да ги използвате.
2. Използването на паразитни думи. Изрази като „хм“, „като“, „вие знаете“, „в смисъл“ и т.н. няма да ви помогнат да спечелите ничие доверие, дори напротив. Подобен тип паразитни думи в речта сигнализират за неувереност, липса на достатъчно информация, неподготвеност по темата, неправдоподобност и т.н. Най-добрият начин да изчистите речта си е като си пускате запис на разговор, в който участвате, и да набележите всички излишни думи и изрази, които използвате. И следващият път, когато сте на важна среща, да запълвате разговора с кратки паузи вместо с ненужно бръщтолевене.
3. Използването на прекалено много прилагателни. Въпреки че искрените комплименти са един от начините на търговците да създадат по-добра връзка с клиентите си, важно е да не се преминават границите на допустимото. Когато човекът остреща помоли за обратна връзка, всеки добър продавач трябва да знае, че от него се очаква положителна оценка. Но избягвайте коментари от типа на „Страхотна идея“, „Впечатляващо“, „Добро хрумване“ и т.н. Прекаленото раболепие може да ви изиграе лоша шега в дългосрочен план.
4. „Шоу гласът“ за продажби по телефона. Някои търговци си създават специален глас, предназначен за разговор с клиенти по телефона. Те най-често звучат пискливо, с приповдигнат тон и неуместно весели. Ако искате човекът от другата страна на слушалката да ви се довери и да изслуша предложението, което искате да му отправите, не използвайте фалшив глас. Експертите съветват да бъдете себе си и да говорите с него като с приятел.
5. Прекалено дълги телефонни разговори и срещи. Повечето телетърговци са склонни да вярват, че ако всичко върви добре, телефонният разговор може да се проточи повече от очакваното, и това е добър знак. Джеф Хофман, създател на програма за обучения YourSalesMBA, твърди, че това не е вярно. Според него е важно да покажете на клиентите, че цените както тяхното, така и своето време и ако е необходимо понякога да използвате дори по-твърди мерки за прекратяване на разговор по телефона или дори на среща. Според Хофман много по-работещ метод е уговарянето на второ обаждане или нова среща, на която да продължи обсъждането на сделката, вместо да отдавате целия си работен ден на един единствен потенциален клиент.
Коментари