Доверие, индивидуално внимание, конфиденциалност и бързина. Това са основните принципи, на които се залагат банките при така нареченото „банкиране за богати“ или „частно банкиране“.
Началото си този модел води от Англия и Швейцария, където още през XVII век възникват първите частни банки като малки семейни финансови институции. Голяма част от тях и до днес работят с ограничен брой отбрани, най-често потомствени, клиенти, чиито финанси са така управлявани, че да реализират максимална печалба.
Днес челната петица на на най-преуспяващите банки, които поставят акцент върху специализираното частно банкиране, се оглавява от американските Bank of America, Merrill Lynch, Morgan Stanley Smith Barney и Wells Fargo и от швейцарските банки UBS и Credit Suisse.
Традиционно в развитите икономики т.нар. „private banking“ е предназначено предимно за хора, които се радват на минимум 1 млн. евро във валута, недвижими имоти, акции или друг вид активи. У нас прагът е далеч по-нисък, като всяка финансова институция сама определя размера му.
Ръководени от световните практики, родните банки все по-активно предлагат този вид услуга. До моментът у нас броят им е над десет, сред които Банка ДСК, Сосиете Женерал Експресбанк, УниКредит Булбанк, МКБ Юнионбанк, Райфайзенбанк (България), Първа инвестиционна банка, Централна кооперативна банка, Обединена българска банка и Алианц Банк България.
Според представителите на бизнеса потенциалът за развитие на тази сравнително млада за страната ни практика е голям. Свидетелство за това е ръстът на депозитите над 200 000 лева, чиито брой се е повишил с 34% между 2009 г. и 2011 г. С цели 50% е рекордното увеличение на депозитите над 1 000 000 лева за периода. Средната сума на всички депозити към 2011 г. е около 574 000 лв., коментира наскоро Иван Джонов, директор на управление „Частно банкиране” към УниКредит Булбанк по време на практическия бизнес форум “MySuccess.bg in Finance”. Изглежда, че на фона на всеобщия страх от кризата, хората все повече замразяват средствата си под формата на депозити, докато не намерят по-подходящи начини на приложението им.
Какво представлява частното банкиране и за кого е предназначено?
Уникалността на частното банкиране е, че то предлага накуп избор измежду всички продукти, които банката „произвежда“ в допълнение с изключително персонално внимание. Факт е, че частните клиенти притежават специфични инвестиционни, кредитни и други интереси, както и високи изисквания, които финансовата институция се стреми да удовлетвори. За тази цел тя им предоставя достъп до всички продукти, включени в портфолиото й. Активен мониторинг, трендови решения, управление на бъдещи парични потоци, комбинация от финансови продукти за гарантиране на високи резултати в бъдеще, често са сред основните направления в работата с т.нар. V.I.P. клиенти. Разбира се, за да се възползват, те трябва да отговарят на специфични изисквания за месечен доход, имотно и данъчно състояние, кредитна експозиция или други, предварително известни условия.
Основният фокус тук е върху най-заможната част от българите, която е съсредоточена главно в големите градове. Там най-често са разположени и луксозните центрове за индивидуално обслужване, където първокласните клиенти могат да получат персонално „денонощно“ обслужване от професионален консултант. За да отговаря на високите изисквания за внимание и качество, частният банкер разполага с ограничен брой клиенти. Той трябва внимателно да направи обширно финансово планиране, да проследи портфейла на клиента при различни инвестиционни сценарии, да изготви индивидуален план за постигане на финансовите цели.
Профилът на клиентите е разнообразен
Мениджъри на големи компании в страната, хора със собствен бизнес, политици, спортисти, заможни наследници, хора със свободни професии и дори българи, работещи в чужбина, попадат в основната таргет група, “ухажвана“ от банките, предлагащи услугата. Точният им брой е конфиденциална информация, която институциите не са склонни да споделят с лека ръка. Причината се корени в доверието, което частните консултанти изграждат с клиентите си. Те не само познават в детайли продуктите на банката, но и индивидуалните клиентски потребности. В зависимост от националността, данъчната ситуация и специфичните финансови и политически условия в страната, както и от склонността към риск, персоналните банкери на практика търсят възможност за максимално оптимизиране на портфейла на дадения клиент.
Голяма част от състоятелните българи са наясно с финансовия пазар в страната и чужбина, но в същото време не жалят време и средства, за да бъдат постоянно осведомени за финансовия климат, особено преди вземането на инвестиционно решение или избор на банка. Това изостря още повече явната конкуренция в сектора. Банките знаят, че 60% от хората ползват услугите на една и съща банка през целия си живот. Немалка е вероятността привлеченият днес клиент с портфейл от 80,000 евро да се превърне в ценен актив за финансовата институция, струващ милиони.
Коментари